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Lavorare nel mondo dell'outdoor: far percepire il nostro valore

Uncategorized Jun 30, 2020

Oggi parleremo di un argomento estremamente interessante ovvero della percezione del valore del lavoro come professionisti dell'outdoor.

E' un tema di cui nessuno parla, proprio perché spinoso, ma in questa guida cercherò di spiegare le cose al meglio per far sì che poi tutti possano affrontare il problema in modo consapevole e mettere a frutto questi consigli.

Ma cosa vuol dire percezione del valore?

Vuol dire far capire al nostro potenziale cliente qual è il valore che c'è dietro al servizio di un professionista che lavora nel mondo dell'outdoor e del turismo sportivo. Ti dico subito che, in realtà, si tratta di un problema non risolvibile al 100%, però dobbiamo essere consapevoli che si esiste e che possiamo anche gestirlo al meglio.

 Facciamo un attimo un passo indietro così da capire da dove deriva il problema della mancata percezione del valore per le persone che lavorano nel mondo dell'outdoor e del turismo sportivo.

Il primo problema è che si tende a vedere un professionista del turismo sportivo come un semplice appassionato. In questo caso il cliente non capisce per quale motivo dovrebbe dare i propri soldi ad una persona che lo sta “solo” accompagnando a fare una gita in mountain bike.

 Il secondo problema, ma molto più profondo, è che in Italia, non sono ancora ben riconosciute la figure della guida ambientale escursionistica, del tour operator (che organizza viaggi in bicicletta o a piedi), la figura del consulente outdoor, del progettista di turismo sportivo, etc.

Sono tutte professioni estremamente nuove che ancora non sono ben riconosciute ed inquadrate e questo fa si che non se ne percepisca bene il vero valore. 

Spesso mi viene rivolta l'obiezione: "Ma è solo una traccia GPS, perché dovrei pagarla?"

Alla fine ci vogliono 3 secondi a farla, che valore ci può essere in una semplice traccia GPS? 

E invece il valore c'è, e come!! Tutte le persone che lavorano all'interno di questo mondo sanno che la progettazione di un itinerario escursionistico è un qualcosa che richiede professionalità, capacità, tempo ed energie. A volte per organizzare un giro ci vogliono anche dei mesi.

Quindi, come si fa a bypassare questo problema? 

In qualche modo bisogna rendere il nostro potenziale cliente partecipe del processovdi costruzione del servizio, che nella maggior parte dei casi vuol dire creazione e progettazione di un itinerario. Dobbiamo far vedere che per la realizzazione della sola traccia GPS ci possono volere anche mesi.

Bisogna sfruttare tutti i canali di comunicazione che abbiamo coi potenziali clienti per condividere con loro le difficoltà che ci sono nella realizzazione di un progetto e l'impegno che ci mettiamo per la costruzione di un singolo itinerario. 

Questa è la strada che ho intrapreso io fin da subito ed ho visto che, nel corso del tempo, questo metodo paga. In questo modo le persone si rendono conto che lavorare nel mondo dell'outdoor è un lavoro vero e proprio, che richiede impegno e sacrificio. 

Dobbiamo dire/far capire il lavoro che c’è dietro la progettazione di un itinerario escursionistico (o di qualsiasi altro servizio).
Se siamo bravi a comunicare e a spiegare al cliente che ci vogliono tre mesi di lavoro per creare un itinerario...
 

  • perché è necessario fare dei sopralluoghi”

  • perché devo conoscere le piante e gli animali della zona”

  • perché devo conoscere i sentieri”

  • perché devo iniziare a frequentare più volte il posto per essere a mio agio e abbastanza sicuro per portare delle persone fisicamente e per consigliare ad altri di frequentare o attraversare un determinato luogo”

  • perché devo essere certo che sia tutto sotto controllo e che quella escursione si possa fare in sicurezza” 

...aumenteremo la percezione di quel servizio e della nostra professionalità.

 Rendere partecipi i potenziali clienti del processo di creazione è un ottimo modo per far percepire il valore.
E' importante comunicare il tempo, l'impegno e le energie che impieghiamo per realizzare un itinerario che soddisfi le aspettative del cliente. Dobbiamo spiegare nel dettaglio il lavoro che abbiamo svolto, quali sono i valori aggiunti del nostro lavoro e cos'è che rende il nostro servizio un unico e speciale.

 Questo vale non solo per quanto riguarda la fase pubblicitaria in se, ma va fatto anche con chi magari inizia ad interessarsi a noi e a seguirci.

Possiamo inviargli delle email in cui ad esempio viene detto: "questo fine settimana l'ho dedicato a fare esplorazione in questa determinata zona" oppure "sto studiando molto quest'area, ho scoperto questo, questo e quest altro..."

In questo modo, da una parte valorizzate il lavoro, dall'altra andate ad incuriosire il potenziale cliente che così sarà sempre più interessato ad acquistare il servizio proposto. 

Bisogna fare anche molta attenzione a come ci si presenta, sia come persona fisica, sia i canali comunicativi e i social (sito, pagina Facebook, canale YouTube, etc) perché anche l’occhio vuole la sua parte.

Chiediti: 

  • Com'è la mia immagine?

  • Perché le persone devono venire da me piuttosto che andare da un mio competitor?

  • Quando atterrano sul mio sito, pagina Facebook o quel che sia, cosa trovano?

  • Trovano un sito aggiornato, ricco di contenuti e con una bella grafica o trovano un sito che non viene aggiornato da anni?

 

Fai capire che sei un professionista, che studi e ti formi di continuo, che sei preparato, che sai quello che le persone cercano e che il tuo impegno va proprio in quella direzione ovvero quella di offrire servizi di valore apprezzati dal turista sportivo.

 Crearci una reputazione che conta è un qualcosa che va necessariamente fatto.

Ma come si fa a farsi una reputazione?

Semplicemente con delle recensioni e delle testimonianze. Se hai clienti soddisfatti, che lasciano recensioni positive, questo ti aiuterà a costruire una forte reputazione. 

Ad esempio, se vai sulla pagina del corso di GPS per l'outdoor, ci sono le recensioni delle persone che hanno acquistato il corso e sono rimaste estremamente soddisfatte. Se vai sulla pagina del corso di progettazione itinerari escursionistici, allo stesso modo, vedrai i messaggi di persone che hanno acquistato il corso e sono soddisfatte. Quindi c'è una prova che qualcuno ha già sperimentato il vostro servizio e dice:

"Si con lui mi sono trovato effettivamente bene, offre del valore e quindi è giusto che chieda una quota in cambio di questo valore".

 Questo ragionamento sarebbe talmente ovvio e scontato in qualsiasi altro settore che non andrebbe nemmeno fatto, però, essendo questo un ambito di lavoro nuovo, bisogna istruire le persone a capire come mai devono pagare una guida escursionistica o un consulente outdoor o un tour operator.

Devono farlo perché non si tratta solo di una scampagnata tra amici della domenica, dove tutti ci si diverte, ma perché è un servizio che viene offerto ad un preciso target di persone e dietro a questo servizio c'è una enorme quantità di lavoro che può durare anche mesi. 

Professionisti VS improvvisati.

Essendo un settore nuovo, quello dell'outdoor sta attirando persone che in qualche modo si vogliono cimentare in questo tipo di lavoro.

Il problema è che non ci si può improvvisare professionisti dall'oggi al domani, ma ci vuole sostanza e soprattutto ci vuole professionalità.

Gli improvvisati in questo settore hanno vita breve. Può andargli bene una volta o due, ma quando le persone si rendono conto che non sei un professionista, semplicemente non tornano da te.

Quando vedo progetti di turismo sportivo che non possono stare in piedi, che sono fatti male (e infatti poi vanno male effettivamente) sono sinceramente dispiaciuto.

Purtroppo prima di tutto bisogna capire come diventare dei professionisti del settore e solo poi ci si può permettere di chiedere dei soldi per i servizi che decidiamo di offrire.

 Se ti contatta un parco e ti chiede un progetto di turismo sportivo, bisogna sapere come svilupparlo, bisogna sapere come venderlo e fare in modo che i soldi investiti fruttino. Ecco perché è importante essere professionali e non improvvisati tali (Ci sono persone che portano clienti a fare escursioni e poi non sanno tenere un GPS in mano)... 

Oltre questo ci sono anche aspetti tecnici da conoscere. C'è una parte strategica e una parte puramente tecnica. La parte tecnica bisogna saperla a menadito altrimenti si capisce subito che non siamo dei professionisti.

Se ad esempio consegni una traccia GPS e poi per qualche motivo la traccia risulta corrotta (per tutte le ragioni che chi ha fatto il corso di gps per outdoor sa) la tua figura di professionista viene meno.

E' logico pensare che poi quel cliente si lamenterà, non sarà soddisfatto, non tornerà più da te e magari parlerà anche male del lavoro rovinando la reputazione che stai cercando di costruirti.

Quindi la professionalità prima di tutto, soprattutto se hai intenzione di impostare la tua attività sul lungo periodo. 

Io in prima persona non ho mai smesso di studiare, non ho mai smesso di formarmi ed essere sempre più preparato a padroneggiare offerte di lavoro via via più complesse (un conto è la progettazione di un itinerario, un conto è la creazione di un progetto di sviluppo sportivo). E' chiaro che se davanti ad un cliente non sai tenere una cartina in mano, questo è un problema che danneggia non solo te, ma tutto il settore.

E' vero che da parte del cliente medio, come dicevo all'inizio dell'articolo, c'è in genere un problema di percezione del valore (perché non conoscendoci come professionisti storcono il naso alla richiesta dei soldi), ma è anche vero che se noi siamo impreparati ed il mercato si riempie di improvvisati, allora hanno ragione i clienti a svalutare questo tipo di lavoro.

 E' tutta una questione di convenienza.

Oggi giorno una persona che si affida ad un consulente outdoor per farsi

programmare la vacanza, non lo fa perché non trova informazioni, ma perché ne trova troppe tutte molto simili.

Basta andare online e trovare milioni di tracce GPS già pronte.

L'anno scorso, ad esempio, sono andato sulle Dolomiti e ho scaricato sul mio dispositivo tantissime tracce GPS… ma il problema è stato, appunto, che le tracce erano troppe ed io non avevo voglia e tempo di stare a cercare quali erano quelle migliori per me e per le mie esigenze. Avrei pagato qualunque cifra pur di trovare qualcuno che mi programmasse i sette giorni di vacanza.

Questo perché, avendo poco tempo a disposizione, avrei preferito di gran lunga spendere dei soldi per far fare quel lavoro a qualcun altro al posto mio.

Là fuori ci sono un sacco di persone (molte più di quelle che puoi immaginare) che hanno a disposizione più soldi che tempo e che preferiscono pagare per ricevere quell'informazione piuttosto che stare quattro giorni davanti al pc a fare delle ricerche, con la paura di non riuscire comunque a fare le migliori escursioni che quei posti possano offrire.

Chi ha poco tempo (perché magari lavora tutto il giorno), ma ha molti soldi, ha più convenienza a comprare piuttosto che a perdere tempo nel cercare tutte le informazioni e rischiare di sbagliare comunque.

 Non dare per scontato la tua conoscenza!

Mi arrivano spesso dei messaggi di persone che vogliono impostare un business

all'interno di situazioni sature come potrebbero essere, appunto, le Dolomiti.

E mi scrivono dicendo "ma le Dolomiti sono conosciute in tutto il mondo dov'è che sta il valore aggiunto delle mie conoscenze? Perché dovrei vendere delle informazioni che sono reperibili ovunque?"

E qui invece bisogna stare attenti, perché è proprio lì che io consiglierei di inserirsi a livello lavorativo… Un conto è conoscere le Dolomiti, un conto è conoscere il lago di Garda, un conto è conoscere la Toscana... tutta un’altra cosa è avere le competenze per capire che attività andare a fare e dove, quali sono gli itinerari più giusti per un determinato cliente, etc.

 Anche io posso conoscere le Dolomiti, posso saper leggere le cartine, ma se non sono esperto del territorio ed ho una settimana di tempo per visitare una zona, preferisco risparmiare tempo, pagare un esperto del posto e sfruttare così al meglio il tempo che ho a disposizione per la vacanza.

Quindi, un conto è conoscere le Dolomiti, ben diverso è essere esperti di un territorio e quindi effettivamente riuscire ad organizzarsi in maniera autonoma.

Ovviamente più un posto è conosciuto e famoso a livello mondiale, più i potenziali clienti saranno abbondanti.

 Facciamo un esempio: sul Lago di Garda esiste un negozio di noleggio di biciclette. Il luogo è turistico e molte persone noleggiano le bici per andare a fare una scampagnata e visitare la natura.

Ma, una volta noleggiate le biciclette… dove vanno??

Ed ecco che entra in gioco la figura del professionista.

Un professionista dovrebbe valutare varie cose prima di proporre il proprio servizio:

 

  • Che tipo di bicicletta hanno noleggiato?

  • E' una bici da corsa o una Mountain Bike?

  • E se è una Mountain Bike, che grado di esperienza hanno queste persone?

 

Esistono sentieri diversi in base al tipo di bicicletta che si vuole guidare, in base al grado di difficoltà dello stesso e a mille altri fattori diversi.

Allora si che un consulente (o un tour operator) fa la differenza offrendo i percorsi giusti alle persone giuste. Il valore sta proprio nel riuscire ad inserirsi in un contesto turistico dove le persone hanno molta più convenienza a pagare un professionista piuttosto che fare tutto da soli, rischiare di perdere un sacco di tempo e magari non godere a pieno dei pochi giorni di vacanza a disposizione.

 Per offrire valore in questo mercato, quindi, bisogna non solo prendere in considerazione tutte queste cose, ma anche farle percepire al potenziale cliente in modo chiaro.

Se non capiamo noi per primi perché le persone dovrebbero pagare il servizio che offriamo (e quali sono le possibili obiezioni che potete incontrare), non si andrà molto lontano

Il punto fondamentale è chiedersi "Come posso offrire valore in questo mercato? Quale valore aggiunto posso portare grazie alle mie competenze ed alla mia esperienza?"

 La propria figura personale è un valore aggiunto principalmente per due motivi:

 

  • La tua personalità, le tue caratteristiche, sono ciò che ti permetterà di differenziarti dai concorrenti. Se il carattere, il comportamento o la presenza dovessero risultare sgradevoli, nessun cliente avrebbe motivo di seguirti.

 

  • Essendo un lavoro strettamente collegato alle passioni, la passione è quella che farà la differenza tra te e qualcun’altro.

Difficilmente potresti portare le persone a far trekking se a te per primo non piace farlo, perché non avresti la capacità di capire cosa ricerca un appassionato di questa attività.

Viceversa, se sei un grande amante dei viaggi in bicicletta, sai perfettamente cosa cercano altri appassionati e quindi sarai molto più facilitato in tutta la parte di progettazione e creazione di un itinerario (che è ovviamente spiegata nel dettaglio all'interno del corso di progettazione di itinerari escursionistici). Sarai facilitato non solo a livello di luoghi da visitare, ma anche per quanto riguarda l'intrattenimento perché saprai cosa può interessare a quel determinato target. L'intrattenimento è un'altra parte fondamentale del lavoro di guida turistica. Non dico che bisogna essere dei chiacchieroni, perché c'è anche chi vuole godersi la natura in silenzio, ma di certo dovrai riuscire ad intrattere se la situazione lo richiede.

Quindi la passione è fondamentale, ma solo se è sostenuta da professionalità.

 Il mio consiglio, per tutte quelle persone che stanno vagliando l'ipotesi di trasformare la propria passione in lavoro, è quello di acquistare tutte le informazioni necessarie attraverso i miei corsi che troverai su professioneoutdoor.com

Con un piccolo investimento avrai la possibilità di impostare il lavoro bene fin da subito, riuscirai a trasmettere la giusta percezione del valore e a costruirti da subito una buona reputazione. In questo modo la strada sarà tutta in discesa.

 Fidelizzazione dei clienti e gestione dei prezzi

Anche questo è un aspetto che non va sottovalutato.

Essendo un business, un lavoro, è giusto ragionare in termini di denaro e di soldi, dato che tutto si regge sulle entrate che riusciamo a generare e che servono sia da investimento in azioni di marketing, sia per far fronte ai costi fissi, sia per vivere.

 Quando andrai ad impostare il tuo business plan, ti renderai conto che l'acquisizione dei clienti comporta dei costi non indifferenti che dovrai andare ad ammortizzare con l’aggiunta di tutta una serie di servizi. Ecco perché è importante la percezione del valore e la fidelizzazione del cliente.

Non si può e non si deve andare avanti a 20 euro alla volta. Anzi, bisogna far capire che il lavoro ed il valore dietro a quel servizio costa ben più di 20 euro.

Con questi prezzi non riuscirai mai a portare avanti la tua attività nel lungo termine.

 Quando proponi un prezzo devi considerare che ci sono costi fissi da sostenere come

le tasse, la previdenza, il commercialista solo per citarne alcuni, ma se parti con il piede sbagliato poi ti andrai a schiantare contro un muro.

Se invece imposti tutto fin da subito in maniera corretta, le cose magari andranno in maniera differente.

 Il prezzo è importante non solo perché ti permette di guadagnare di più, ma perché ti permette di offrire un servizio migliore.

Cerca su Google i primi tre eventi sportivi di successo che ti vengono in mente e guarda il prezzo. Noterai che nessuno costa 20 euro e questo perché dietro quel progetto di successo c’è un consulente che si impone sul mercato e tutto questo non può reggersi su un ticket da 20 euro. Ci sono dei costi che non possono essere sostenuti su lunga distanza per 20 euro.

 L'evento Tuscany Trail che organizzo io, ha un costo di 100 euro a partecipante e non sarebbe diventato il primo evento di Bike Packing al mondo se non avessi fatto pagare un prezzo del genere.

Questo prezzo mi permette di avere i migliori videomaker, i migliori fotografi, di poterci dedicare tempo, energie e risorse.

Mi permette di promuoverlo, di pubblicizzarlo, di fare tutto quello che c'è da fare per impostare un evento sportivo che possa competere a livello mondiale.

 Allo stesso modo, se sei una guida turistica con 20 euro non puoi stare in piedi perché ci sono le tasse, c'è l'iva, c'è la previdenza ed in tasca non ti resterebbe niente. Bisogna che siamo noi i primi ad avere consapevolezza della qualità che andiamo a dare al cliente.

 Se io non sono sicuro della qualità che riesco a dare non sarò così sereno a chiedere, ad esempio, 50 euro anziché 20. Anche il cliente non sarà entusiasta del servizio e mi pagherà mal volentieri.

 Facendo un parallelismo, il mio corso di eventi sportivi costa mille euro.

Sono tantissimi soldi, è un investimento vero e proprio, ma io sono tranquillo a chiedere quella cifra, perché so la qualità che c'è dietro e so che quell'investimento ti garantirà ben altro che mille euro.

Sono estremamente certo che quel corso vale molto di più dei mille euro che i miei studenti l'hanno pagato.

 Quindi, quello che farà la differenza sarà il fatto che il cliente ti percepisca come il professionista che sta cercando, quello che può offrire il miglior servizio di cui ha bisogno. Ci sono persone che hanno una capacità di spesa molto superiore a quella che si può immaginare e, se percepiscono il valore che stai dando, non si faranno problemi a pagare la cifra chiesta.

 Quello che vedo invece è che ci sono tante altre persone che sbagliano il prezzo, sbagliano il posizionamento, non sanno quello che fanno, non sanno tenere in mano il GPS, non sanno inviare una traccia GPS, non sanno leggere una cartina, sono degli improvvisati… e allora lì il problema diventa serio.

 Conclusioni

Riassumendo, in questa guida abbiamo visto l'importanza di far percepire al potenziale cliente e a chi ci segue, il valore che c'è dietro un servizio.

Dobbiamo saperlo spiegare mostrando, ad esempio, la preparazione, l'impegno, l'energia ed il tempo che servono per la progettazione e l'elaborazione anche solo di un semplice itinerario (a volte sono necessari mesi di lavoro).

 Alla base di tutto però, ci devono essere due caratteristiche che non si improvvisano dall'oggi al domani: la professionalità ed una buona reputazione.

La professionalità la acquisisci studiando, preparandoti, continuando a formarti continuamente e facendo esperienza.

La reputazione invece si costruisce fornendo servizi di valore ai clienti, che essendo soddisfatti, ci lasceranno recensioni positive che dimostrano la nostra competenza.

 Infine, da non sottovalutare, la strategia di prezzo.

Non sottovalutare la tua conoscenza, se sei consapevole di offrire un buon servizio, non devi farti problemi a chiedere il giusto compenso, sia per coprire i vari costi (che sono tanti), sia perché ci sono tantissime persone che hanno molti soldi e poco tempo e sono ben felici di pagarti profumatamente se gli fai risparmiare tempo preparando un servizio su misura per le loro esigenze.

 

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